Produto com margem negativa: como descobrir qual é
Faturamento crescendo e caixa apertando é o sintoma clássico. Normalmente a causa é um punhado de produtos que perdem dinheiro em cada venda — e vendem bem, justamente por estarem baratos demais.
Como um produto chega a margem negativa
Item de custo R$16, vendido na Shopee por CNPJ a R$29,90. Parece ter R$13,90 de folga. Veja o que acontece:
| Linha | Valor |
|---|---|
| Preço de venda | R$29,90 |
| Custo do produto | − R$16,00 |
| Embalagem | − R$1,80 |
| Parte do frete que você subsidia | − R$3,00 |
| Comissão de 20% | − R$5,98 |
| Taxa fixa da faixa | − R$4,50 |
| Imposto de 6% | − R$1,79 |
| Resultado | − R$3,17 |
−10,6% de margem
Cada venda desse produto custa R$3,17 do seu bolso. Vendendo 120 unidades no mês, são R$380 de prejuízo — e R$3.588 de faturamento que aparece bonito no painel.
Os três vilões aqui são os que não entram na conta de cabeça: a taxa fixa de R$4,50 (15% do preço), a embalagem de R$1,80 e o frete subsidiado de R$3,00. Juntos, R$9,30 — mais da metade da folga aparente de R$13,90.
Os preços que resolvem
Para esse mesmo produto, com esses mesmos custos:
| Objetivo | Preço necessário |
|---|---|
| Parar de perder dinheiro (margem zero) | R$34,19 |
| Margem de 10% | R$39,53 |
| Margem de 15% | R$42,88 |
| Margem de 20% | R$46,85 |
Note a distância: o produto estava a R$29,90 e precisa de R$34,19 só para empatar — e de R$42,88 para ter uma margem de 15% defensável. Esse é o tamanho do buraco que se acumula quando a conta nunca foi feita.
Cinco sinais de margem negativa escondida
- Faturamento sobe e o caixa não acompanha. O sinal mais confiável de todos
- Seu produto mais vendido é o mais barato do catálogo. Volume alto em item de ticket baixo é onde a margem negativa mora
- Você nunca somou embalagem e frete no custo. Se nunca entraram na conta, há grande chance de estarem comendo o lucro
- Você precifica por markup fixo ("custo × 2"). Markup ignora que a taxa fixa pesa muito mais em preço baixo que em preço alto
- Você vende abaixo de R$40 em plataforma com taxa fixa. R$4,50 num produto de R$29,90 é 15%; no mesmo produto a R$120 seria 3,75%
O método: três colunas e uma hora
- Puxe o relatório de vendas dos últimos 90 dias. Todas as plataformas exportam em planilha
- Liste os 20 produtos de maior volume. É onde um erro pequeno causa estrago grande
- Para cada um, anote três números: preço médio de venda, custo do produto e custo de embalagem
- Rode cada linha na calculadora. Use o campo "preço que já pratico" com o preço médio real — ela devolve a margem verdadeira daquela venda
- Marque em vermelho tudo abaixo de 8%. Abaixo de 8% a margem não cobre devolução, estorno e imprevisto
Confira com o extrato, não com a tabela
Pegue uma venda real já liquidada e confira cada linha do extrato contra a sua conta. É assim que aparecem as taxas que você não sabia que pagava: tarifa de parcelamento, custo de envio acima do previsto, taxa de antecipação de recebível.
O que fazer com cada produto vermelho
- Subir o preço. Primeira opção sempre. Se o produto vende bem a R$29,90, há chance real de vender a R$39,90
- Reduzir o custo. Negociar com fornecedor, trocar embalagem, comprar em lote maior
- Mudar de faixa de plataforma. Produto de R$30 pode render mais no Mercado Livre acima de R$79 em kit, ou no AliExpress com 8% de comissão
- Transformar em kit. Diluir uma taxa fixa de R$4,50 em três peças vale muito mais que em uma
- Tirar do catálogo. Última opção, mas legítima. Produto que só dá prejuízo não é vitrine — é vazamento
Vender no prejuízo de propósito pode fazer sentido por um período: ganhar reputação, girar estoque parado, atingir volume de campanha. O problema nunca é o prejuízo escolhido. É o que ninguém viu.
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