Estoque parado: como liquidar sem destruir a margem

Estoque parado não é dinheiro guardado. É dinheiro que você já gastou, não pode usar e que perde valor a cada mês. Liquidar é quase sempre a decisão certa — a pergunta é a que preço.

Primeiro, o seu piso

Há um preço abaixo do qual cada venda tira dinheiro do seu bolso. Ele não é o custo do produto. Produto de custo R$22, embalagem R$1,80, Shopee CNPJ (20% + R$4,50), imposto de 6%:

Esse é o piso: a R$38,24 você não ganha nem perde. Tudo abaixo disso é prejuízo por unidade.

Repare como o piso é alto: R$38,24 para um produto que custou R$22. A diferença de R$16,24 é tudo que a plataforma, o imposto e a embalagem consomem.

O custo de não liquidar

Quarenta unidades a R$22 de custo são R$880 presos na prateleira. Esse dinheiro cobra juros de você, de quatro formas:

• Custo de oportunidade. R$880 girando num produto que vende em 30 dias com 18% de margem rendem R$158 por giro. Em seis meses, seis giros: R$950
• Obsolescência. Roupa, eletrônico e sazonal perdem valor de venda. Uma peça de coleção passada vale menos a cada mês
• Custo de armazenagem. Se você usa Full ou fulfillment, estoque antigo paga tarifa de permanência. Se é na sua casa, paga em espaço e organização
• Custo de atenção. Produto parado continua ocupando lugar no catálogo, na foto, na sua cabeça

A escada de liquidação

Não desça direto para o fundo. Teste cada degrau por duas semanas:

1. Degrau 1 — reduza 10%. Muitas vezes o produto não estava encalhado; estava mal posicionado na faixa de preço
2. Degrau 2 — monte um kit. Junte o item parado com um que gira. Dilui a taxa fixa e dá saída ao estoque sem anunciar desconto
3. Degrau 3 — reduza até o piso. No exemplo, R$39,90. Você ainda ganha R$1,23 por unidade e libera o capital
4. Degrau 4 — entre em campanha da plataforma. Shopee, Mercado Livre e Magalu têm vitrines promocionais. Visibilidade pode resolver sem precisar cortar mais
5. Degrau 5 — aceite o prejuízo controlado. Defina um valor máximo de perda total (por exemplo, R$150) e liquide até ali
6. Degrau 6 — doe ou use como brinde. Produto que não vende nem no piso vale mais como brinde num pedido de ticket alto que como item de prateleira

Quando aceitar prejuízo é a decisão certa

• Você precisa do capital agora. R$781 de volta no caixa valem mais que R$880 em prateleira se o fornecedor está com promoção esta semana
• O produto é sazonal e a data passou. Em janeiro, decoração de Natal não vale o piso. Vale o que alguém pagar
• Há risco de perda total. Validade, moda, versão de eletrônico. R$98 de prejuízo hoje é melhor que R$880 de perda em março
• Você está construindo reputação. Vender 40 unidades com prejuízo de R$98 e ganhar 40 avaliações positivas pode ser o investimento mais barato de aquisição que existe

Como não ter estoque parado de novo

1. Compre menos e mais vezes no lançamento de um produto novo
2. Defina um prazo de giro antes de comprar: "se não vender 60% em 90 dias, liquido"
3. Revise o catálogo uma vez por mês e marque o que não vendeu nada em 45 dias
4. Não compre em lote grande só pelo desconto — o desconto de 12% não cobre seis meses de capital parado

A pior liquidação é a que começa tarde. Produto que não vende em 90 dias raramente passa a vender no quarto mês sozinho.